Vorsicht beim Immobilien-Verkauf!
Nicht jeder, der eine Immobilie besichtigen will, kündigt seinen Besuch vorher an: Zahlreiche lichtscheue Gestalten versuchen durch fingierte Anfragen Zugang zu Häuser und Wohnungen zu erlangen, wenn die Verkäufer gerade nicht da sind. Diese Zeiten werden dem Verkäufer oft durch harmlos klingende Fragen entlockt, so nach dem Motto: "Geht´s auch am Samstagabend?" "Nein, da sind wir alle auf einem Geburtstag."
Die 10 Gebote für den erfolgreichen Privatverkauf!
Tipp 1: Nehmen Sie sich Zeit (und Geld)!
Interessenten für Immobilien gibt es wie Sand am Meer, könnte man meinen. Und doch befindet sich unter all´ den Leuten, die in Ihr Haus kommen und sich in allen Ecken und Winkeln umschauen, nur eine einzige Person beziehungsweise Familie, die Ihr Haus tatsächlich kaufen kann und will. Um diesen Interessenten herauszufiltern, brauchen Sie vor allem eins: Zeit. Sie brauchen Zeit, um Anzeigen zu entwerfen, Zeit, um Dokumente zu besorgen oder zu suchen, Zeit, um Anrufe und/ oder Briefe von Interessenten zu beantworten, Zeit, um Termine zu vereinbaren und natürlich noch viele Wochenenden, an denen Sie die jeweiligen Personen durch Ihr Eigenheim führen und ihnen viele Male alles darüber erklären und erzählen. Ach ja, und neben der Zeit müssen Sie schon einiges in entsprechende Anzeigen in Zeitungen oder im Internet investieren um überhaupt wahrgenommen zu werden – natürlich erst, nachdem Sie Ihre Anzeige getextet und ansprechend gestaltet haben.
Tipp 2: Seien Sie vorsichtig!
Die erste Anzeige ist erschienen, Ihr Haus findet sich im Internet und endlich melden sich Ihre Interessenten, um mehr über die Immobilie zu erfahren. Doch Vorsicht: Geben Sie nicht zu detaillierte Informationen heraus, denn es gibt durchaus Menschen, die sich nur als Interessenten ausgeben, um die Zeiten herauszufinden, in denen Sie nicht zuhause sind, um dann in aller Seelenruhe Ihr Haus „auszuräumen“. Natürlich ist es alles andere als einfach, schon am Telefon herauszufinden, was der Anrufer wirklich von Ihnen will. Überlegen Sie sich daher gut, wem Sie Ihre Adresse oder detaillierte Objektdaten geben – schließlich kennen Sie die Person nicht. Wohlüberlegte Fragen sollten Ihnen dabei helfen, schon im Vorfeld „die Spreu vom Weizen zu trennen“.
Tipp 3: Kalkulieren Sie realistisch!
Ihr Haus ist ein Unikat – so viel steht fest. Auch wenn es noch Dutzende ähnlicher Häuser in Ihrem Wohnort gibt, sind diese doch immer unterschiedlich. Darum ist es auch sehr viel schwieriger, den Preis für Ihre Immobilie zu schätzen als denjenigen, den Ihr Auto erzielen würde. Deswegen sollten Sie vor der Festlegung des Verkaufspreises Ihren lokalen Markt genau sondieren: Welche Nachfrage gibt es, wie sind die regionalen Lebensbedingungen, zu welchem Preis werden ähnliche Immobilien derzeit angeboten? Diese aufwändige Recherchearbeit dient nur einem Ziel: Dem erfolgreichen Verkauf Ihres Hauses. Denn wenn Sie den Preis zu hoch ansetzen, verprellen Sie Ihre Interessenten und zahlen letztlich drauf. Und wenn Sie ihn zu niedrig kalkulieren, verlieren Sie bares Geld!
Tipp 4: Präsentieren Sie Ihre Immobilie!
Häufig werden potenzielle Käufer schon durch lieblos zusammenkopierte Pläne oder schlechte Fotos vergrault, so dass es erst gar nicht zu einer Besichtigung, geschweige denn zum Kauf Ihres Hauses kommt. Lassen Sie in diesem Bereich nichts „anbrennen“! Gestalten Sie Ihr Exposé aufwendig und professionell, machen Sie ansprechende Fotos, auch im Weitwinkelformat, um Ihren Interessenten einen aussagekräftigen Eindruck zu vermitteln. Auch der Begleittext ist extrem wichtig für denjenigen, der Ihr Haus kennen lernen will. Nehmen Sie sich daher ausreichend Zeit und fertigen Sie hochwertige Exposés an, um Ihre Interessenten zu beeindrucken.
Tipp 5: Verhandeln Sie geschickt!
Preisverhandlungen dürften den meisten Menschen geläufig sein: Egal, ob beim Autokauf oder der neuen Stereoanlage, gefeilscht wird hierzulande gerne und oft. Doch wie sieht das bei einem Verkauf der eigenen vier Wände aus? Hier spielen Emotionen erfahrungsgemäß eine große Rolle, was dazu führt, dass Sie als Verkäufer gar nicht in der Lage sind, „objektiv“ zu verhandeln, da Sie sozusagen „betriebsblind“ sind. Doch auch wenn Ihr Ansatz realistisch ist, lauern noch etliche Fallstricke während der Verhandlung auf Sie. Zum Beispiel ist es gefährlich, sich nach einem vermeintlich erzielten Verhandlungsergebnis allzu offensichtlich zu entspannen, da dies von dem Interessenten oft dazu ausgenutzt wird, um den Preis doch noch nach unten zu drücken.
Tipp 6: Vergessen Sie den Notar (nicht)!
Seriös und solide das verbinden die meisten Menschen mit einem Notar. Hier sollte man sich doch auch als Verkäufer eines Hauses sicher und gut beraten fühlen, werden Sie denken. Doch weit gefehlt! Denn neben seiner offiziellen Beurkundungs- bzw. Beglaubigungsfunktion erfüllt ein Notar keine weitergehende Vertragsprüfung. Insbesondere ist es nicht die Aufgabe des Juristen, etwaige wirtschaftliche oder finanzielle Nachteile der Verkäuferseite aufzudecken oder anzusprechen. Denn gemäß der Vertragsfreiheit darf auch ein rechtlich nachteiliges Geschäft getätigt werden, sofern es nicht gegen die guten Sitten verstößt. Es gibt also nicht „Ihren“ Notar. Achten Sie daher genau auf den Vertragsentwurf, wenn Sie ihn formulieren: Er sollte juristisch einwandfrei und von der Sache her eindeutig sein – damit Sie im Notartermin keine böse Überraschung erleben.
Tipp 7: Seien Sie Finanzierungsexperte!
Je mehr Service Sie Ihrem Kaufinteressent bieten, desto höher sind die Chancen, dass er Ihr Haus auch tatsächlich kauft. Kümmern Sie sich daher auch um mögliche Finanzierungsalternativen, um möglichst vielen Interessenten die Möglichkeit zu geben, Ihr Haus zu erwerben. Sprechen Sie dazu mit unterschiedlichen Finanzierungsexperten und lassen Sie sich verschiedene Angebote durchrechnen. Dieses Wissen wird Ihnen auch dann nützlich sein, wenn Sie die von Ihrem Käufer vorgelegte Finanzierung prüfen und bewerten müssen. Denn schließlich sollten Sie jedes Risiko bei dieser elementaren Frage vermeiden.
Tipp 8: Klären Sie „Altlasten“ ab!
Besteht für Ihr Areal eine Grunddienstbarkeit gegenüber den Nachbarn? Haben Sie eine im Grundbuch eingetragene Baulast, die auf Ihrem Haus liegt? Solche Fragen müssen Sie unbedingt vor der Vermarktung Ihrer Immobilie klären, denn gerade in dem Bereich „Baulasten“ herrscht bei vielen Eigentümern eine große Unkenntnis. Die kann im Extremfall dazu führen, dass der Verkauf in letzter Minute platzt, nämlich dann, wenn die hier genannten Verpflichtungen gegenüber den Nachbarn oder der öffentlichen Hand erst während des Notartermins ans Licht kommen. Prüfen Sie das Bauregister sowie das Grundbuch sorgfältig auf solche Eintragungen und fertigen Sie aussagekräftige Dokumente für Ihre Verkaufsunterlagen an.
Tipp 9: Formulieren Sie den Kaufvertrag richtig!
Einen Kaufvertrag für ein Haus oder eine Wohnung aufzusetzen, gehört sicherlich zu den kniffligsten Aufgaben im Zuge des Verkaufs einer Immobilie. Damit Sie hier keine Fehler machen, die Sie möglicherweise viel Geld kosten, müssen folgende Vereinbarungen auf jeden Fall Inhalt des Vertrags sein: Neben dem Kaufpreis ist das Datum der Zahlung wichtig. Zudem muss der Übergabetermin (Besitzübergang) festgelegt werden. Der Vertrag sollte Regeln bezüglich der Gewährleistung sowie zum Zustand der Immobilie bei der Übergabe beinhalten. Schließlich sollte er auf die eben erwähnten Grunddienstbarkeiten hinweisen, falls solche für Ihre Immobilie bestehen.
Tipp 10: Planen Sie langfristig!
Der Verkauf Ihres Hauses ist keine Angelegenheit, die sich in zwei Wochen erledigen lässt. Soviel Zeit benötigen Sie schon für eine fundierte Marktanalyse, die Identifizierung der für Sie infrage kommenden Klientel sowie die Ausarbeitung repräsentativer Verkaufsunterlagen (Dokumente und Exposés). Und nach der Schaltung der ersten Anzeige werden Sie wahrscheinlich zwar viele Besucher haben, jedoch wird keiner von diesen „Besichtigungstouristen“ Ihr Haus kaufen wollen. Dafür sind die Käufer heutzutage zu vorsichtig geworden und haben außerdem eine nahezu perfekte Marktkenntnis dank Internet und Co. Planen Sie daher lieber mittel- bis langfristig, wenn Sie Ihr Haus oder Ihre Wohnung selbst verkaufen wollen: Drei bis sechs Monate sollten Sie dafür einkalkulieren.